Какво е “Стойност на клиента”?

Продуктът и цената все още са важни. Продажбите само въз основа на тези качества обаче вече не са достатъчни, за да успеят в днешната хиперконкурентна бизнес среда.

Всъщност, едно проучване на Gartner установи, че повечето доставчици на решения се фокусират твърде много върху своите продуктови характеристики и технологии, а не ползите. Това, което потребителите наистина искат от организациите, е да разберат реалната стойност, която продуктът обещава да достави. И как може да им помогне да решат проблемите си.

И така, каква е стойността на клиента? Стойността на клиента се определя като възприемането на стойността на даден продукт или услуга на клиента спрямо възможните алтернативи. Стойност означава дали клиентът чувства, че те са придобили преимуществата над това, което е платено.

Някои предимства:

• качеството на продукта или услугата
• успешно от използването на продукта или услугата
• предимства на собствеността
• точки на диференциация
• бърз достъп до решение
• имиджа и марката на фирмата или
• съществуващи взаимоотношения или опит

Уравнение на стойността на клиента:  

Дефиницията на друга клиентска стойност предполага, че има два аспекта на стойността на клиента. Тези два аспекта са желаната стойност и възприема стойност. Желани стойности на клиентите се отнасят до това, което клиентът иска да получи от продукт или услуга. Възприеманата стойност е ползата, която клиентът смята, че е получил в действителност от даден продукт или услуга след закупуването им.

При вземането на решения за покупка потребителите обикновено сравняват своята възприемана стойност на подобни продукти и услуги. След това те избират тези с най-висока стойност на живот на клиентите сред всички налични оферти на пазара. Тъй като всеки потребител има уникален набор от нужди, желания и ресурси, никой двама потребители няма да поставят една и съща стойност на един и същ продукт или услуга. 

При вземането на решения за покупка потребителите обикновено сравняват своята възприемана стойност на подобни продукти и услуги. След това те избират тези с най-висока стойност на живот на клиентите сред всички налични оферти на пазара. Тъй като всеки потребител има уникален набор от нужди, желания и ресурси, никой двама потребители няма да поставят една и съща стойност на един и същ продукт или услуга.   

При създаването на стойността на клиентите, бизнесът трябва да вземе предвид следното:

• Потребителите оценяват стойността на два етапа; преди и след покупката.
• Стойността се възприема на различни нива, поради което тя трябва да бъде предоставена на различни нива.
• Потребителската стойност означава различни неща за различните клиенти.

Дефиниция на предложение за стойност на клиента

Предложението за стойност на клиента е изявление, което очертава защо потенциалните клиенти биха се възползвали от закупуването на продукт или използването на услуга. Тя е основният камък на една ефективна маркетингова стратегия за продукти. По принцип това е общият сбор от ползите, които трябва да убедят потребителите защо даден продукт или услуга ще бъде по-ценен за тях, отколкото подобни предложения на пазара. 

Предложението за стойност обикновено се състои от блок от кратък текст (заглавие, под-заглавие и един абзац от текста) и визуално (снимка, графика, изображение герой). Едно ефективно ценно предложение ясно обяснява как продуктът помага за решаване на проблемите на клиентите. Описва специфичните ползи и показва на перспективите защо трябва да изберат вашия продукт вместо други. 

Защо е важна клиентската стойност?

Ако е направено правилно, предложението за стойност на клиента може да даде на бизнеса огромно предимство пред конкурентите. Много малко фирми обаче имат ефективни предложения за стойност. Едно скорошно проучване показа, че 83% от участниците в пазара обръщат малко внимание на предложенията за стойност на клиентите в стратегиите, кампаниите и рекламите им. Но само 17% наистина разбират и прегръщат предложението за стойност на живота на клиентите.

Друго проучване открива 58% от сделките в крайна сметка в никакви продажби, защото стойността не е доказана. Ако перспективите гледат на даден продукт като потенциално решение, без да разбират стойността му, те вероятно ще забавят закупуването. От друга страна, една добре дефинирана потребителска стойност помага за преместването на продажбите напред и за мотивиране на потенциалните клиенти към закупуване.

Как да създадете стойност за клиентите

Освен че е важен за привличането и задържането на клиенти, стойността на клиентите се превърна в решаващ фактор за пазарната стойност на всяко дружество. Ето защо ориентираните към бъдещето организации се фокусират повече върху създаването на потребителска стойност и заточването на техните предложения за стойност. 

Основни принципи за създаване на стойност на клиента:

Основни принципи за създаване на стойност на клиента:

Потребителите не търсят конкретно да купуват вашите продукти или услуги. Те търсят решения, които отговарят на техните нужди. Разбирането на това, което потенциалните ви клиенти искат, какво е важно за тях и какво се опитват да постигнат чрез закупуване на вашите продукти, е първата стъпка в предоставянето на стойността на целия срок на клиентите.

Ясно дефиниране и съобщаване на вашето ценно предложение

С многобройните подобни продукти, предлагани на пазара, клиентите са субективни в своя избор. Това е мястото, където вашето ценно предложение може да се открои и да разграничи вашия бизнес от конкуренцията. Определете каква стойност създават Вашите продукти или услуги, от която клиентите могат да очакват да ги използват, и да направи вашето ценно предложение възможно най-ясно във всичките си комуникации. 

Направете Вашето предложение уникално и уникално

В хиперконкурентен пазар уникалността е изключително важна за всеки бизнес да расте ефективно. Изследвайте вашите конкуренти; включително стартиращи фирми. Разберете как вашето предложение е различно и по-ценно в очите на вашата целева аудитория. Технически ли е по-добър? Колко лесно е да се използва? Лесно ли е? 

Сегментирайте клиентите си и коригирайте съответно предложенията си за стойност

Различните клиенти/групи клиенти естествено имат различни възприятия за стойност. Стойностите могат да варират в зависимост от географското положение, демографските характеристики, сезона или някои характеристики на продукта. Вместо да се опитвате да предоставяте едно и също предложение за стойност на цялата си аудитория, обмислете разбивката й на отделни клиентски сегменти. По този начин, вие сте в състояние да коригирате вашето послание към всеки от тях.

Задайте печеливша цена, която носи стойност както за вашите клиенти, така и за вашата компания

Конкуренцията само по цена е като цяло лоша стратегия. Задайте цена за вашите продукти. Това изяснява, че клиентите получават стойност, като същевременно увеличават доходността ви. Доволните клиенти, които възприемат стойността на вашите предложения и се чувстват сякаш получават стойността на парите си, са готови да плащат повече. Докато недоволените клиенти, които не са видели стойността, вероятно ще напуснат, дори ако предлагате най-ниските цени.

Открийте сами

Знанието е важно, но само когато се въвежда на практика. Тествайте всичко, което учите в академията, в LiveAgent.

Свързани статии

Ориентирана към клиента услуга

Ориентацията към клиента се отнася до бизнес стратегия, която да набляга на клиента над всичко останало. Всичко е свързано с това да се помага на клиентите и да се отговаря на неговите нужди и желания.

Умения при клиентската услуга

Оптимизирайте клиентското обслужване с ключови умения като ефективно слушане, емпатия и решаване на проблеми. Научете топ 10 умения за успешна комуникация и създайте незабравимо клиентско преживяване. Посетете, за да разберете как да свържете тези умения със софтуера на LiveAgent.

Въведение в клиентските взаимоотношения

Разгръщането на добри взаимоотношения с Вашите клиенти чрез клиентски взаимодействия може да изиграе централна роля в определянето на позицията на Вашата марка на пазара.

Въведение в клиентската признателност

Клиентската признателност може да бъде определена като мерило за усилията на компанията спрямо нейните клиенти. Прочетете повече, как да цените Вашите клиенти.